„Beim Bootsverkauf geht es in erster Linie um Vertrauen“

02.08.2021

Merk & Merk, die Yachting Boutique, gilt seit vielen Jahren als zuverlässiger Partner von Yacht-Eignern und solchen, die es werden möchten. Gegründet im Jahr 2004, verschlug es Walter und Julian Merk an die kroatische Adria, wo sie zunächst ein Serviceunternehmen für Boote und Yachten aufbauten und dann sukzessive in das Brokerage-Geschäft einstiegen und als Distributionspartner von Werften arbeiteten. Heute beschäftigt Merk & Merk in der Marina Tribunj über 35 Angestellte und vertritt die Marken Solaris Power, Solaris Yachts und Princess Yachts. Mit ihrer tiefen Marktkenntnis findet das Team von Merk & Merk für jeden Interessenten das passende Format auf dem Brokerage- oder Neubau-Markt und betreut seine Kunden nach dem Erwerb mit einem Rundum-Service. Gründer und Geschäftsführer der Merk & Merk Yachting Boutique Julian Merk gibt hier einen seltenen Blick hinter die Kulissen und verschafft nicht nur einen Einblick in den Alltag und die Arbeit eines Yachtmaklers, sondern spricht, unter anderem, auch ausführlich über die Zukunft und aktuelle Trends im Yachting-Bereich.

Springen wir zum Start des Interviews etwas in die Vergangenheit. Woher stammt eigentlich deine Begeisterung zu Yachten, Booten und dem Wassersport?

Ich denke, diese Begeisterung ist definitiv familiär bedingt. Meine Eltern waren bereits viel am Wasser unterwegs und ich bin als Kind Stück für Stück mit hinein gewachsen und bin schon von klein auf viel gesegelt. Das hat dann letztendlich auch dazu geführt, dass ich mich für den Ausbildungsberuf des Bootsbauers entschied. Mein Vater hatte bereits in Deutschland eine Bootsreparatur-Firma, bei der ich auch bereits im jungem Alter mitwirkte. Schließlich haben wir uns dazu entschlossen, den Sitz der Firma dorthin zu verlegen, wo unsere meisten Aufträge herkamen. Somit sind wir dann nach Kroatien ausgewandert und haben im Jahr 2004 „Merk & Merk“ gegründet. Ursprünglich konzentrierten wir uns auf Reparaturen und die Herstellung von Teakdecks.

Wie sieht ein typischer Arbeitstag als Yachtmakler aus?

(lacht) Im Grunde ist man Mädchen für Alles, auch als Geschäftsführer. Am einen Tag steht man beispielsweise auf dem Cannes Yachting Festival oder der Monaco Yacht Show, am nächsten Tag steht man mit dem Lappen in der Hand auf einer Yacht, damit sie für die Übergabe glänzt. Ich denke, das wichtigste ist die Hands-on Mentalität und die Freude an der Arbeit mit den Kunden. Als Yachtmakler ist man für viele Kunden nicht „nur“ der Verkäufer, sondern ein sozialer Anlaufpunkt in- und auch außerhalb der Marina. Speziell in unserer Branche ist persönlicher Kontakt alles und man muss sich darüber im Klaren sein, dass die Grenze zwischen Arbeit, Spaß und Freizeit oft fließend ist.

Welcher Aspekt der Arbeit gefällt dir am besten?

Eindeutig der Kontakt mit den Menschen – sowohl intern mit dem Team als auch mit Kooperationspartnern und Subunternehmern, und selbstverständlich auch mit dem Kunden. Wir sind ein lang eingesessenes Team und haben mit einem Großteil unserer Kunden bereits langjährige Beziehungen aufgebaut. Ich habe das große Glück einen Beruf auszuüben, bei dem sich die Arbeit nicht nach Arbeit anfühlt. Der Bootsverkauf macht enorm viel Spaß, da der gesamte Prozess ein so großes Erfolgserlebnis mit sich bringt. Unabhängig vom Geld, das man damit verdient, ist es schön zu sehen, dass einem die Kunden so großes Vertrauen entgegenbringen.

Besitzt du selbst privat ein Boot? Wenn ja, welches?

Ja – ein Beneteau 44, ein Segelboot. Allerdings wird das leider viel zu wenig genutzt, da man sich meist um die Boote der anderen kümmert (lacht). Damals waren wir sehr, sehr viel mit dem Boot unterwegs – die Zeit an Bord ist ein absolutes Highlight für die ganze Familie und speziell die Familienurlaube am Wasser sind eine schöne Auszeit und machen uns alle happy.

Gibt es denn eine besondere Yacht auf deiner persönlichen Wunschliste, die es dir besonders angetan hat?

Die Solaris 60 kommt schon sehr nah an meine Vorstellung einer „perfekten Yacht“ und trifft meinen persönlichen Geschmack sehr gut. Hinsichtlich Performance und Qualität ist sie wirklich das absolute Nonplusultra. In der Nische von Performance Cruisern ist sie der „Best Buy“, was das Preis-Leistungsverhältnis angeht.

Was hat sich seit dem Ausbruch der Pandemie in der Branche verändert?

Seit dem 1. Lockdown im März 2020 gibt es in unserem Service-Geschäft keine konstante Buchungsfähigkeit mehr. Das bedeutet, dass wir seit gut einem Jahr nur noch etwa zwei Wochen im Voraus planen konnten. Zum Vergleich: Vor Corona stand bereits Anfang März genau fest, welches Boot in welcher Kalenderwoche bis Juli über unseren Service-Platz läuft. Mit den Lockdowns und den unvorhersehbaren Reisebeschränkungen entstand auch teilweise operatives Chaos.

Was den Verkauf angeht haben wir seit Ausbruch der Pandemie eine sehr spannende Entwicklung beobachten können. Es gibt deutlich mehr Bewegung als zuvor, auch wenn Besichtigungen vor Ort oft auf Grund von Reisebeschränkungen und Social Distancing nicht möglich waren. Mit viel Kreativität haben wir uns neue Wege überlegt, um Besichtigungen, die ja speziell bei Gebrauchtbooten wichtig sind, durchführen zu können. Anfangs waren wir selbst überrascht, wie gut Video-Besichtigungen für uns und die Käufer funktionieren. Tatsächlich wird dadurch mehr verkauft als sonst. Die Interessenten lassen sich leiten und durch das Boot führen. Wichtig dabei ist, ihnen das Gefühl zu geben, als wären sie selbst an Bord und alle Mängel sofort offen aufzudecken. Nur so entsteht das notwendige Vertrauen. Auch sehr interessant zu beobachten war, dass etwa zwei Drittel der Käufer einen Erst-Kauf tätigten. Viele Leute, die sich bereits lange ein eigenes Boot wünschen, haben sich durch Corona und den damit verbundenen, wenigen Urlaubsmöglichkeiten, letztendlich für einen Kauf entschlossen.

Was ist der erste Schritt, um Yachteigner zu werden? Was rätst du deinen Kunden beim Erstgespräch?

Der Anfang wird mit einer Anfrage seitens des Kunden gemacht. Das kann eine allgemeine Anfrage sein, die sich noch nicht auf ein spezielles Boot bzw. Modell bezieht, oder es wird schon ein ganz spezifisches Modell angefragt.

Danach folgt erst einmal ein Gespräch, wenn nicht persönlich, dann am Telefon oder, wie es im letzten Jahr modern wurde, über „Zoom“. Dabei nehme ich mir mindestens eine Stunde Zeit und höre einfach nur zu: Was wollt ihr mit dem Boot machen? Wer kommt bei den Ausfahrten mit? Ich lerne alle Vorstellungen und Anforderungen kennen, die mein Gegenüber an sein zukünftiges Boot hat. Im Anschluss kommt das, worauf das Vertrauen der Beziehung zu meinen Kunden beruht: ein freundschaftlicher, ernstgemeinter Ratschlag, welches Boot das beste für sie wäre. Und diese Empfehlung hat oft wenig bis gar nichts mit der ursprünglichen Anfrage zu tun.

Wie schwierig ist es, auf Wünsche der „Superreichen“ einzugehen? Welche Anforderungen haben sie im Vergleich zu anderen Kunden?

Der Kunde muss immer das Gefühl haben, dass er einen guten Deal gemacht hat, egal ob es um den Kauf eines kleineren Bootes oder um den einer Luxusyacht geht. In dieser Beziehung unterscheiden sich Kunden kaum, egal wie viel Geld sie zur Verfügung haben. Je größer das Budget, umso teurere Spielsachen werden gekauft (lacht). Der kleinste gemeinsame Nenner ist aber bei allen der gleiche – das Gefühl, seine Füße von Bord des eigenen Bootes baumeln zu lassen und dabei ein kühles Bier oder ein Glas Wein zu trinken. Unabhängig vom Budget genießen es die Kunden auch, wenn es wenig Chichi gibt. Ich kenne keinen meiner Kunden, den man nicht mit Cevapcici und einem ehrlich gezapften Bier glücklich machen kann (lacht).

Wie lange dauert ein Verkaufsprozess in der Regel?

Vom ersten Kennenlernen, über die Bestellung, bis zum Ausliefern können oft zwei bis drei Jahre vergehen. Somit entstehen viele enge Beziehungen. Oft lernt man aber auch Leute auf einer Messe kennen und hat innerhalb von 24 Stunden ein Boot verkauft. Der klassische Prozess bis zum Vertragsabschluss dauert in der Regel aber Monate bis Jahre, speziell wenn man eine neue Luxusyacht bestellt, die nach den eigenen Wünschen konfiguriert wird.

Gibt es ein besonderes Highlight unter deinen Verkäufen?

Ich kann mich an einige Highlights erinnern (lacht, und ist sich nicht sicher ob und welche Geschichte er erzählen kann). Eine Geschichte ist mir besonders in Erinnerung geblieben. Es war mein erstes größeres Boot und ich hatte mit dem Kunden einen Termin auf Mallorca vereinbart, allerdings dachte zu diesem Zeitpunkt niemand mehr, dass noch ein Termin mit diesem Kunden zustande kommen würde, also haben wir es uns in einem netten Lokal gemütlich gemacht. Zwei Flaschen Wein später schreiben die Kunden, ein sehr nettes tschechisches Ehepaar, sie wären jetzt bereit und daraufhin haben sie uns im Lokal Gesellschaft geleistet. Es entwickelte sich ein sehr lustiger Abend und schließlich sind wir auch noch auf das Boot gegangen, das ebenfalls mit einem gut gefüllten Kühlschrank aufwartete. Am nächsten Morgen bin ich trotz einer langen Nacht früh am Hafen gewesen, als mir der Kunde plötzlich schreibt: „Let’s meet in 30 minutes in front of my new boat“. Er hat dann direkt noch am Exposé vom Boot unterschrieben und ich machte mich auf die Heimreise, mit einem Zettel im Gepäck, der letztendlich mehrere Millionen wert war (lacht).

Zu welchem Boot würdest du raten, wenn man heute mit mehreren Millionen zu dir kommt?

Das Frage-Antwort-Spiel ist immer gleich, unabhängig von Budget und Größenordnung des Bootes. Ich würde wahrscheinlich versuchen, bei einem Glas Wein alles rausholen, was es an Anforderungen gibt. Darüber lässt sich dann schon viel ableiten. Wenn man beispieslweise ein Segelboot im Mittelmeer haben möchte, wird der Markt schon extrem eingeschränkt. Daraufhin bringe ich dann meine Vorschläge ein, die dann durchgegangen und abgearbeitet werden. Anhand dieser Beispiele, das sind am Anfang wahrscheinlich fünf bis sechs Schiffe, wird ermittelt was einem gefällt und was man besichtigen möchte. Gut möglich, dass bereits das erste Boot ein Treffer ist, es kann aber auch sein, dass mehrere Besichtigungen notwendig sind bis man das Richtige für sich gefunden hat.

Welche neuen Trends zeichnen sich im Yachting Bereich ab? Was wird in Zukunft relevant sein? Was hat sich im letzten Jahrzehnt verändert?

Im Grunde kann man sagen, dass Boote, egal welcher Art, immer extremer werden. Design-mäßig werden vollkommen neue Wege gegangen, und Konzepte werden vollkommen neugestaltet, um mehr Lebensräume zu schaffen. Licht und Lebensraum – zwei Komponenten, die bei modernen Schiffen nicht wegzudenken sind. Es sind richtige Wohn- und Nutzungskonzepte entstanden, nicht zu vergessen die immer interessanter werdenden, nutzbaren Außenflächen. Vor etwa fünf bis zehn Jahren befand sich die Küche beispielsweise unten. Heute haben alle modernen Boote, ab etwa 50 Fuß, die Küche am Oberdeck. Wie in einem Haus ist auch am Wasser die Küche zur zentralen und geselligen Insel geworden. Während in Häusern die Küche schon lange Zeit als Lebensmittelpunkt gilt, hat man dieses Konzept nun auch auf Booten übernommen, was mit deutlich mehr Glasflächen und einer stärkeren Klimatisierung umsetzbar wurde. Ein weiterer Punkt, der sich enorm verändert hat, ist, dass neuere Schiffe mittlerweile alle ein Stabilisationssystem haben. Somit erweitert sich die Zielgruppe auch um die Personen, die eigentlich Probleme mit Seekrankheit hatten. Generell kann man sagen, dass die Schiffe von heute nicht mehr mit denen von vor zehn Jahren verglichen werden können. Die Konzepte haben sich vollkommen verändert, es wurden neue Industriestandards entwickelt und die Funktion steht oft vor dem Design.